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彩民異議處理技巧

2011-08-15 10:16:16 來源: 字號: T | T

  1)鼓勵

  認為第一步是鼓勵彩民。鼓勵也是最重要和最困難的步驟,人聽到異議時,總是希望立即提出解答(或索性假裝聽不到),這是錯誤的處事方法。

  在彩民提異議的一刻,不要急于答辯。應該坦然接受彩民提出的異議,并且表示自己樂意聽取彩民意見。然后,細心傾聽對方的說話。

  鼓勵彩民發言,表示與對方心意相通。設身處地體會彩民的感受,有助于緩解敵意和抗拒情緒,感染對方把對抗態度轉化為樂意與你一起解決問題。

  鼓勵也是銷售員有機會思考解答彩民異議的最佳方法。不過,要注意,鼓勵彩民不等于同意彩民的講法。

  在鼓勵這個步驟中,必須牢記以下要點:有疑問時,請彩民詳細解釋。雖然鼓勵是第一個步驟,但這是銷售員在處理異議的過程中必須始終運用的技巧。

  (2)發問

  認為在鼓勵彩民暢所欲言之后,向對方提出問題,以澄清異議,設法找出彩民對某個問題的實際疑惑。很多時候,實際的異議與彩民最初表達的有很大出入。發問可以找出彩民具體的顧慮。你可以說你的顧慮在哪一方面?或你最大的疑問是什么?

  在發問這個步驟中,必須牢記以下要點:

  ①不應立即假設自已明白對方提出的異議。許多銷售者自找麻煩,原因就是自以為明白實際的異議,其實一點都不明白,必須確定自己聽清楚實際的異議,才可以繼續下一個步驟。

  ②禁忌不斷重復問題,或令彩民有被盤問的感覺。

  ③在這發問的步驟中,要不斷鼓勵彩民,令對方投入

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